Podrías pensar, se trata de ¿Otro simple curso de ventas más? NO, no es otro “Otro simple curso de ventas más”. Te invito a que te imagines lo siguiente:
Un día cuando era el Gerente la empresa familiar, estaba en busca de un taller de formación para mi equipo de vendedores. La compañía, fundada por mis padres hace más de 27 años, se dedicaba a la fabricación y comercialización de muebles para hogares y oficinas.
Para ese entonces yo ya estaba consciente de que la capacitación y formación especializada es muy importante; por lo que decidí inscribir al equipo, a un curso de venta de la Cámara de Comercio de mi ciudad.
Mi deseo era perfeccionar a nuestros grupos de ventas de almacenes, y al a los vendedores externos para vender más.
Internamente, yo pensaba que “si logro aumentar mis ventas, mi gestión como gerente va a resaltar y voy a quedar muy bien con todos”.
A pesar de que estuve muy ilusionado con aumentar las ventas, luego de que el equipo volvió de la capacitación, la verdad, no me dio los resultados que esperaba, los vendedores no vendían más.
Fue otro curso de ventas más. En ese momento me sentí frustrado y me preguntaba:
¿Qué Pasó? ¿Por Qué No Funcionó?
Un lunes en la mañana, llegué a la oficina y vi escrito en la pizarra blanca esta pregunta:
¿Por qué el curso de ventas no dio resultado?
Ya la tenía escrita ahí durante varias semanas. Cuando me senté en el escritorio para iniciar el día, la respuesta vino a mí. Vi muy claramente la razón de por qué el curso no me dio el resultado que esperaba.
Era porque ese programa estaba diseñado para diferentes industrias, para otras empresas; es decir, “era la misma receta para diferentes síntomas”, era un estándar; “otro simple curso de ventas más”. Por eso no me dio resultado.
Luego de entender esto, diseñe un plan y me puse manos a la obra; levanté la información específica de mi empresa, determine: ¿Cuál era el obstáculo # 1 al que nos enfrentamos? ¿Qué detiene a cada uno de los vendedores a cerrar sus ventas? ¿Por qué algunos pueden vender más y otros no?
Luego de este proceso, descubrimos los principales obstáculos que no nos dejaban subir las ventas; cosas como, por ejemplo, la resistencia de algunos vendedores de aplicar técnicas de ventas actuales y efectivas. Ellos aplicaban estrategias anticuada; o, no se enfocaban en construir una verdadera relación con el comprador que permita aumentar el valor por cada cliente para que no sea una sola venta; así aumentar la compra constante de cada cliente.
Finalmente lo logramos, perfeccionamos nuestra línea comercial, aumentamos las ventas y tuvimos el efecto que buscábamos. Luego de invertir tiempo, dinero y esfuerzo no solo en el curso de ventas de la Cámara de Comercio de mi ciudad sino que incorporamos innovación al diseñar nuestro propio sistema de formación para nuestro equipo de ventas.
Si, logramos aumentar las ventas y ganamos más dinero, pero lo más importante es que nos transformamos en el equipo de trabajo capaz de descubrir cuál es el obstáculo número uno en nuestra línea de ventas y que la formación de vendedores no se convierta en un simple curso de ventas más.
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